高選品效率，就是提高競爭效率。
不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。
糖酒會選品法則告訴你選品的要技，幫你盡快選到滿意的產(chǎn)品。
你招商不理想，我選品也困惑
糖酒會無疑是一個最好的選品機會，雖然糖酒會已經(jīng)不再是一個簡單的招商會、展示會了，盡管它已經(jīng)成了一個食品行業(yè)的復(fù)合式大型會議，但是作為經(jīng)銷商來說，選品仍然是最重要的工作�？墒�，在眾多中小型企業(yè)感嘆招商難，糜費錢財?shù)臅r候，也就意味著眾多中小型經(jīng)銷商沒有選擇到自己想要的產(chǎn)品。參會而沒有成功地選擇到自己滿意的產(chǎn)品，不能不說也是一種失敗，有違參會精神。
不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。面臨眾多產(chǎn)品和企業(yè)，我們經(jīng)銷商往往是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，兩眼發(fā)花，生怕上當(dāng)，我們知道提高選品效率就是提高競爭力，可就是不知道怎么選。咋辦呢？
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這種局面應(yīng)該予以改善，為什么會造成這種局面呢？怎樣改變這種局面呢？
選品理念：端正心態(tài)，掌握科學(xué)
選品不理想的第一個原因是缺乏主動意識，總想等著廠家會后再上門反復(fù)推銷，多次談判，總認(rèn)為好產(chǎn)品多的是，就等著那些企業(yè)的推銷員上門吧，這樣不僅增加了企業(yè)推銷的成本，關(guān)鍵是自己浪費了很多機會，浪費了很多時間。因此經(jīng)銷商應(yīng)該改變這種心態(tài)，要積極主動地在糖酒會上獲取更多信息，找到更加適合自己的產(chǎn)品。
第二是很多經(jīng)銷商還沒有掌握選品科學(xué)，被糖酒會上琳瑯滿目、繁花似錦的幾萬個產(chǎn)品恍得兩眼昏花，找不著北。去年在西安糖酒會上，有兩個小年輕人（情侶）來參加一個白酒新渠道論壇，一交換名片，好家伙，居然是一家食品經(jīng)銷商老總。我趕緊說：“失敬，失敬，現(xiàn)在的年輕人真不簡單，年紀(jì)輕輕就干上老總了�！薄澳睦锬睦�，”他們說，“我們只是來看看的，家里準(zhǔn)備了點錢，讓我們自己來做生意，還不知道怎么做呢！”像這樣趕過來的經(jīng)銷商，不被糖酒會浩大的聲勢弄暈是很難的。因此經(jīng)銷商參加糖酒會，還必須要掌握選品科學(xué)，才能有一個良好的結(jié)果。
那么選品科學(xué)有那些原則性的事項呢？根據(jù)中國營銷大道的原理，我們把它歸納為以下八大法則。
選品法則一：產(chǎn)品法則
選品，選品，首先是選擇產(chǎn)品。
產(chǎn)品法則第一條：近親組合。賣面粉的見不得賣石灰的，這當(dāng)然是一句笑話，但是雖然酒水和大米同樣屬于食品，也不見得能夠一起做。什么都賣的經(jīng)銷商是沒有的，做太子奶最厲害的河南經(jīng)銷商袁漢卿，現(xiàn)在還沒有成長為一個大型的酒水經(jīng)銷商，恐怕與此不無關(guān)系。福建吉馬集團，在全國做葡萄酒是相當(dāng)當(dāng)?shù)�，可是它也還沒有成為一個綜合型經(jīng)銷商。一個企業(yè)不可能什么產(chǎn)品都生產(chǎn)，同樣的，一個經(jīng)銷商也不可能什么產(chǎn)品都經(jīng)銷。哪怕全國最大的經(jīng)銷商，哪怕就是北京朝批、上海海煙、河南億星副食、杭州新友等，也沒有什么都做。所謂物以類聚，人以群分，選品法則第一條就是要選擇近親產(chǎn)品系列，而不能選那些毫不相關(guān)的產(chǎn)品。比如賣飲料的一下子跳去賣高端白酒，賣小食品的一下子跳去賣洋酒，就是很危險的；反之亦然。所以產(chǎn)品法則就是近親法則。選品不怕近親結(jié)婚，應(yīng)該像選馬一樣，要選那些純種良馬。
這些近親，要注意主力產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、次要產(chǎn)和補充產(chǎn)品的有機結(jié)合。
產(chǎn)品法則第二條：適銷對路。這一條應(yīng)該很好理解，大多數(shù)經(jīng)銷商都知道，所以都很關(guān)心這個產(chǎn)品好不好賣，因此不再贅述。
選品法則第三條：利潤適度。利潤太薄，做起來肯定沒有多少積極性，一不小心就虧本，尤其不適合中小型經(jīng)銷商選用，因為中小型經(jīng)銷商沒有更多的組合產(chǎn)品來攤分成本，這一點比較好理解。同時也不宜選擇利潤太豐厚的產(chǎn)品，因為貪心豐厚的利潤，你必然掉入廠家給你挖好的陷阱，連最老實的廠家都會承諾把豐厚的利潤返還給你，然后你自己去拓展市場，它什么都不管，訂貨返40%、50%，這樣的廠家不少啊。選擇利潤適度的產(chǎn)品可以使自己心態(tài)平和，專心做市場，這樣才能成功；同時廠家和你都覺得應(yīng)該努力到市場博取利潤，這個時候比較容易達成共識，齊心協(xié)力去開拓市場。
選品法則二：市場法則
市場區(qū)域法則：一個產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤，這就是市場區(qū)域法則，雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，得不償失。
市場消費群法則：一個產(chǎn)品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。在四川自貢某縣，一個比較有實力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進了一款全汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還屯在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨倒別處去。
市場個性法則：北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是市場獨特的個性，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你那個市場獨特的個性。越有個性，越能在市場中獲得生機。沒有個性的產(chǎn)品肯定是平庸的產(chǎn)品。
選品法則三：品牌法則
品牌法則就是要選一個好品牌。什么品牌才是好品牌呢？
我們首先想到的就是茅臺、五糧液噻，這就是名牌、大牌原則，但是名牌、大牌是有限的，大多數(shù)經(jīng)銷商也是選不到的。就說五糧液，一個縣級經(jīng)銷商，一年的任務(wù)也是好幾十萬、上百萬，恐怕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢接招。再說即使你敢接招，也沒有你的機會。這樣的好品牌早就被別人搶占了。
因此我們可能只有選擇那些二線名酒或者區(qū)域強勢品牌了。但是這種機會也不會很多，因為二線品牌的戰(zhàn)略市場可能不在你的市場范圍內(nèi)，他們也不可能在全國四處鋪攤子，如果已經(jīng)鋪好了攤子，它就已經(jīng)是一線品牌了。地方區(qū)域強勢品牌，想染指的人也不少，機會也不會很多。
所以中小型經(jīng)銷商不能把重點盯在以上兩類品牌上，而應(yīng)該注意另辟蹊徑，否則你的選品工作恐怕難以獲得理想的結(jié)果。那么怎么辦呢？
第一，子曰：明不正言不順。品牌原則就是要選一個好聽的品名，一個好聽的名稱往往容易被記憶，對推廣是很有用的，比如蒙牛•特倫蘇，聽著就覺得很高檔，比如五糧春、金沱牌，一聽就知道系出名們，比如九州鴻運，一聽就很喜慶，比如劉老根，一聽就很東北。
第二，選一個市場潛力比較好的品牌�，F(xiàn)在很好的選不到，就選一個市場潛力比較好的。沒有市場潛力的產(chǎn)品，不論他給多少市場支持、返點支持，都最好不要選；除非你正好需要一個這種產(chǎn)品來補充市場或者替代一個老產(chǎn)品，但是也要盡量少花時間和精力來運作它。
第三，選一個有文化底蘊的品牌。在河南見過兩個產(chǎn)品，包黑豆、少林素餅，它們就包含了很豐富的底蘊，應(yīng)該有做頭。比如郎酒有一個品牌“天寶洞”，就有郎酒的歷史文化積淀，也是一個不錯的品牌。這樣的產(chǎn)品只要企業(yè)認(rèn)真做，找到做市場的辦法，前景是比較可觀的。
選品法則四：招商法則
一般通行的招商手冊是：
第一條，很重要的一條，就是市場支持力度有多大，有的企業(yè)什么也不說，就告訴你市場支持力度很大，可以達到40%、50%。
第二條，是首批進貨多少，獎勵多少，比如首批進貨200萬，可以獎勵奧迪轎車一臺。
第三條，往往是對經(jīng)銷商的要求，要求省級經(jīng)銷商保證金20萬、30萬，首批進貨100萬元、200萬元，縣級經(jīng)銷商保證金3萬元、5萬元，首批進貨20萬、30萬什么的。
以上這些條款幾乎沒有什么商業(yè)價值，最關(guān)鍵的你要注意它是否符合我們這里所講的選品法則，按照選品法則來評估它的招商方案。如果只是強調(diào)以上這些條款，你就得認(rèn)真考察它是否具備選品法則所述的條件，不可被它的花言巧語和高額市場支持所迷惑。
所以招商法則的關(guān)鍵是用選品法則來評判廠家，看它是否有一套完整的拓展市場的方案，而不只是看招商方案。
選品法則五：渠道法則
渠道，生死渠道——有人把渠道看作經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)鍵，這也有一定的道理，經(jīng)銷商的資源可以說主要是渠道。你這個渠道能夠流通什么產(chǎn)品，要精心把握。
你的渠道如果是往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走中低檔方面食品和飲料，那你就最好不要接受高端酒，比如價格在100元以上的白酒、葡萄酒。
你的渠道如果是高端酒店、高檔餐飲，那就不能選擇只適合做流通渠道的產(chǎn)品。那些低檔牛奶，低檔飲料，低檔酒比如六福人家、尖莊、沱牌酒等，是不能做的，它不適合你的渠道。
一個適合你渠道的產(chǎn)品，只要適當(dāng)組合在一起，就能產(chǎn)生優(yōu)勢互補的作用，同樣做高端市場，比如組合茅臺、劍南春、張裕莊園酒、高檔啤酒、洋酒等，就應(yīng)該比較完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒進去，做每瓶10元的甜葡萄酒，無疑是一種最壞的注意。
當(dāng)然如果你在百事可樂、康師傅水、喜之郎果凍，而且做得順風(fēng)順?biāo)模阆朐黾右恢Ю麧櫘a(chǎn)品，嘗試一下白酒，選什么呢？你可以選是價格在10—30元以內(nèi)的產(chǎn)品，不可以一下子就做茅臺、五糧液。因為10—30元以內(nèi)的產(chǎn)品，主要渠道和你的既有渠道比較吻合，主要走商超、流通。而茅臺、五糧液，主要走酒店、餐飲，在商超和流通渠道的銷量很小。
所以適合你渠道的產(chǎn)品是一個關(guān)鍵的問題。
俗話說，“不是一家人，不進一家門�！痹撌悄愕木褪悄愕�，不是你的就放下。不要去貪大求全，那就是好高騖遠，得不到好處的。
選品法則六：物流法則
一個詳細物流規(guī)劃，對你來說無疑也是一項很大的幫助。更為重要的是，物流工作還是保障廠家和你真正做到合作默契的重要環(huán)節(jié)，尤其是飲料、啤酒、方面食品、糧油食品和低檔白酒這些利潤空間比較小的產(chǎn)品，更需要科學(xué)的物流規(guī)劃。物流對高檔酒來說似乎還不重要，但是對量大利薄的產(chǎn)品來說非常重要，它幾乎關(guān)系到你的生死存亡。如果你看到一個非常滿意的產(chǎn)品，但是從物流角度來考慮，它不能與你的產(chǎn)品組合相協(xié)調(diào)，你也只好放棄。不過即使產(chǎn)品比較適合你的物流體系，但這個廠家不能給提供相關(guān)的物流支持，甚至沒有一點物流常識，那你也得小心了，這說明他根本沒有考慮你的利益，只不過是為了把產(chǎn)品甩賣給你完事。這樣的廠家做事情是不夠負責(zé)任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也會出問題。
選品法則七：終端法則
首先要關(guān)注廠家的終端運作模式。終端、渠道、網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商的資源就是這些，但是別以為你很了解終端，很熟悉終端，就對廠家的終端解決方案等閑視之。因為你不一定熟悉這一個產(chǎn)品的終端。因此你對所要選的產(chǎn)品，要深入了解它的終端運作思路、方式和方法，而不只是了解它能給你多少終端支持費用。光是講支持費用的比率，廠家可以給你一個天文數(shù)字，40%、50%，甚至60%，什么條件它都可以答應(yīng)你，但是最后都等于零，對你來說是非常危險的。因為你能夠進入終端，但是未必能夠啟動終端，成功銷售。
其次，關(guān)注你所要選擇的產(chǎn)品的終端操作方案，能否與你現(xiàn)有的產(chǎn)品相吻合，或者接近。如果是全新的產(chǎn)品，與你已有的模式相距較大，那就意味著你是在開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，需要充分評估自己的力量。如果能夠選到和你已有的模式相近的產(chǎn)品，你做起來酒會輕松很多。不少中小型經(jīng)銷商，甚至大經(jīng)銷商，都是在選擇全新產(chǎn)品時失敗的。
再次，最好看一看這個產(chǎn)品的已有終端，別人是怎樣操作的，學(xué)習(xí)、借鑒，是必不可少的。
面對終端，我們應(yīng)該建立這樣的理念，終端不是該不該花錢進入的問題，關(guān)鍵是我們花錢進去后，要能賺回來。不花前進終端幾乎是不可能的，那么主要看花錢的藝術(shù)與回報。不要把精力和時間放在不花錢上面，而要放在賺錢上面。
選品法則八：企業(yè)法則
1、企業(yè)實力
企業(yè)實力是應(yīng)該考察的，考察什么實力呢？不是它有多大的規(guī)模，有多少年銷售收入，有多少年的歷史，如果只考察這些，那只有茅臺、五糧液最好。
第一，關(guān)鍵是要看這個企業(yè)具不具備生產(chǎn)這個產(chǎn)品的能力，能夠生產(chǎn)多少，比如某個酒廠（某省有個叫蟻神的保健酒）一年只能生產(chǎn)200萬的產(chǎn)品，結(jié)果它招到了能夠銷售1000萬的經(jīng)銷商，它會怎樣？可以肯定，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，生產(chǎn)能力得不到保證。
第二，要看這個企業(yè)能不能生產(chǎn)出和樣品一樣質(zhì)量的產(chǎn)品，樣品很好，頭一批貨也很好，隨后就出問題的企業(yè)很多，因此這也很重要。
2、企業(yè)老板
企業(yè)的老板是一個重要因素，俗話說：“人對了頭，飛機都要剎一腳�！本品曛呵П伲挷煌稒C半句多。你和老板能否很好合作，老板是否誠實守信，脾氣是否對路，個性是否相合，言語是否投機，都是很重要的。但是最重要的是老板是否誠實守信，千萬不要成為哥們義氣，吃喝兄弟，這樣無疑是送自己上死路。
3、企業(yè)團隊
一個企業(yè)到底能否做得好，團隊很重要；一個老板到底能不能干，團隊就是他的寫照，因此對團隊不團結(jié)的企業(yè)最好避而遠之。怎樣看企業(yè)是否團結(jié)呢？在會上看它是否有一個核心，在會后考察其辦事程序是否嚴(yán)謹(jǐn)，在執(zhí)行中考察其辦事效率是否快捷，如果沒有核心人物、程序不嚴(yán)謹(jǐn)、效率不快捷，基本上可以肯定有問題。
把選品科學(xué)歸納為以上法則后，就比較好理解了，參照著幾個標(biāo)準(zhǔn)來評估產(chǎn)品，基本上可以選到適合自己的產(chǎn)品，選到賺錢的產(chǎn)品。
怎樣運用呢？古人曰：“運用之妙，存乎一心�！边@是運用的最高境界，這要求對這些法則非常熟悉，對產(chǎn)品也非常熟悉。其次，還有一種方法，就是制作一個表格，一項一項的填寫，并給出一個分?jǐn)?shù)，做出一個評語。經(jīng)過甄選后的產(chǎn)品都打出分?jǐn)?shù)，給出評語，然后加以比較。這個方法比較學(xué)究一點，但是是一個很好的方法，它可以克服很多片面的主觀因素。其實這是歐美流行的做法，中國一些成功的經(jīng)銷商也在運用，只是制作表格需要你辛苦做點工作哈。
糖酒會選品法則
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